B2B ve B2C satış arasındaki farklar


Satıcı açısından B2B ve B2C arasındaki temel farklar


Ticaret neredeyse insanlık tarihi kadar eski olsa da, zaman içerisinde gelişip kendi dilini oluşturdu. Günümüzde artık ticaretle uğraşan firmalar sıklıkla faaliyet türlerine göre farklı kategorilerde nitelendiriliyor. Bu konuda ilk akla gelen ve belki de en temel farklılık B2B (business to business) ve B2C (business to consumer) kavramları.

Hedef kitle açısından bakıldığında bu iki grubun farklarını ortaya koymak çok zor değil. B2B kapsamına en temel haliyle hizmet veya ürünlerini diğer işletmelere sunan firmalar giriyor. Buna diğer işletmelerin operasyon veya üretim için ihtiyaç duydukları hizmetlerin sunulması ya da hammadde kaynaklarının satışı örnek olarak verilebilir. Öte yandan B2C diye adlandırılan kavrama göre ise hedef kitle tamamen son kullanıcılardan, yani kurumlardan değil son kullanıcılardan, tüketicilerden oluşuyor.

Peki satıcı tarafından bakıldığında bu iki hedef kitleye satış yapmak hangi noktalarda farklılaşıyor, avantaj ve dezavantajları neler?


Müşteri ilişkileri


B2C ticarette kitle iletişim araçlarının da aracılığıyla büyük tüketici gruplarına ulaşılabiliyorken B2B ticarette alıcı ve satıcı arasındaki iletişim, biraz daha dar bir pazarlama sürecini kapsıyor. Bu süreçte genellikle satış temsilcileri ve pazarlamacılar potansiyel müşteri olarak görülen diğer firmaları ziyaret ediyor. Bunun yanında internet teknolojilerinin yaygınlaşmasıyla birlikte her iki tür hedef kitleye de online reklamlar yoluyla ulaşmak mümkün olabiliyor.


Müşteri sadakati


B2B ticarette müşteri sadakati kazanmak B2C ticaretle kıyaslandığında daha kolay olabilir. Çünkü bireysel bir tüketicinin daha iyi bir teklifle (indirim, promosyon vs.) karşılaştığında her zaman tercih ettiği firmadan bir anda vazgeçmesi mümkün. Aynı şekilde rakip ticaret firmalarının müşterisini kazanmak da söz konusu.

Ancak müşteri firmalar genellikle hem sepet ortalaması oldukça yüksek hem de uzun vadeli alışverişler yaptıkları için güven bağı kurulması önem kazanıyor. Güvenilen ticaret firmasından vazgeçmek için ise rakip firmanın özenle araştırılması, tekliflerinin değerlendirilmesi, birçok görüşmelerin yapılması gibi aşamaların her birine zaman ayırmak gerekiyor.


Satın alma kararları


B2C alımlarda büyük oranda duygusal faktörler rol oynarken B2B satın alma kararlarında firma çıkarları daha ön plana çıkıyor. B2B müşteriler, genellikle maliyet, üretkenlik ve kalite gibi belirli ürün özelliklerini arıyorlar. Aradıkları ürünleri bulduklarında ise operasyon süreçlerinin aksamaması adına yüklü alışverişler yapıyorlar.

B2C alışverişlerde ise çoğu zaman anlık kararlar baş rol oynuyor. Diğer yandan müşterilerin ihtiyaçları ve özel günler de satın alma kararlarında oldukça etkili.


İletişim kanalları


B2B satın alımları için değerlendirme ve satış süreci, B2C alımlardan daha uzun ve karmaşık olabiliyor. Fakat B2B pazarlama sürecinde hedef kitleye doğrudan ulaşan iletişim kanalları bulmak daha kolay olabilir. Promosyon, indirim ya da kampanya gibi pazarlama yöntemleri, B2B satış görevlisi ile alıcı arasındaki ilişkiden dolayı kolayca kişiselleştirilebilir, bu da satıcıya avantaj sağlayabilir.

Buna karşın B2C ticarette kullanıcılar çoğunlukla insani iletişimden çok alışveriş sürecinin hızlı ve sorunsuz bir biçimde sonlandırılmasını önemsiyorlar. Bu noktada kullanıcıların günlük hayat akışlarını sekteye uğratmayacak, kısa süreli ve çözüm odaklı iletişim kanallarına yönelmek önem kazanıyor. Dolayısıyla e-posta, çağrı merkezi, sosyal ağlar gibi kanallar müşterilerle iletişim kurmak amacıyla en sık başvurulan platformları oluşturuyor.

Satıcı açısından bakıldığında her iki tür ticaretin de pek çok kolay ve zor yanlarından bahsetmek mümkün. Ancak hem B2B hem de B2C ticarette müşterilerin sadakatini ve memnuniyetini kazanmak başta finans süreçlerini güvenilir kılmaktan geçiyor. Online ödeme teknolojileri alanında üye iş yerlerine sanal POS, dijital cüzdan gibi yenilikçi çözümler sunan iPara ile ticaret hayatında başarı hedeflerine ulaşmak mümkün. Hemen siz de iPara üye iş yeri olun, müşteri beklentilerini karşılıksız bırakmayın.


Etiket


Fintech, ödeme sistemleri, ödeme teknolojileri, B2B, B2C​​​​